一个年订单百万美金的大客户,就这样擦肩而过!
Sherry到现在还没缓过劲来,越想越可惜!
事情是这样的!
今年4月份时,Sherry收到一封询盘,客户想要采购一批户外灯具,发了三款产品,让她报价。
按照经验,Sherry先去对方官网研究了下,发现客户是对口的,美国当地的一家灯具批发商。
但网站做得很简陋,询价数量也比较少……种种迹象表明,这不是一个优质客户!
所以,回复询盘时,Sherry在正常价格的基础上,报高了5%给对方发了过去。
客户没再回复,而Sherry正好那段时间在忙老客户的一批订单,也没有及时跟进。虽然后面抱着例行公事的心态发了几封邮件,但都没太当回事。
上个月,公司给每个业务员都配了一个海关数据账号,方便他们利用线上渠道拓展更多新客户。
Sherry很感兴趣,拿到账号后立马操作了起来。
正当她兴致勃勃地浏览数据时,眼前闪过一家熟悉的公司。
定睛一看,这不就是4月份报完价就一直没回复的客户吗?
她立即把这家公司单独拎出来,又深入查询了下。
不查不知道,一查吓一跳!这个客户每年要从中国采购几十个柜子!更让Sherry郁闷的是,最近新增的供货商竟然还是附近的一家工厂,公司实力和产品质量都不如他们。
只是从采购金额来看,比她当时的报价要便宜不少。
不过,要早知道客户有这么大的量,她也绝不会报高这么多,同行的价格他们一样能做。只可惜,因为自己的主观臆断,就这样错失了成交的机会。
所以,背调,背调,背调,每个外贸人都必须重视起来!
商场如战场,一招不慎,满盘皆输!只有做好充分背调,掌握客户的具体情况,了解客户的真实需求,才能在跟进、谈判过程中,有的放矢,牢牢把握优质客户和订单!
(本文来自微信公众号“Nelly的外贸日记”,已授权转载,欢迎关注)
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