外贸如何找大客户

外贸大客户对公司整体销售额的贡献非常重要，同时也会对公司的产品质量、资金周转能力、总利润的提升、质量体系建设、市场占有率、行业影响力以及公司的战略等方面产生积极的影响。因此，每家外贸公司都希望能够开发这样类型的大客户。

外贸大客户所拥有的品牌或口碑具有相当大的市场影响力，这可以帮助外贸企业提升公司的知名度。此外，这些客户的订单量所带来的规模效应足以降低公司的原材料采购成本，也对公司整体管理水平的提升起到促进作用。

大客户的主要特点

1、公司规模化，规章制度正规化。

对应的供应商：要有正规化、系统化的管理体系，特别是使用软件管理方法或者ISO9001工厂管理体系，完全能应对客户验厂。

2、订单数量很大，要求及时交货。

对应的供应商：产能要能满足大的采购订单对时效性的要求。

3、客户品牌知名度高，要求严控质量。

对应的供应商：严控品质，有实验室和很多法律法规要求的证书测试。

4、办事人员专业、效率高。

对应的供应商：有专门的大客户小组或者专业性很强的服务人员，能够及时高效地解决客户的问题。

5、订单和利润压缩严重。

对应的供应商：成本控制要非常严格，供应链管理能力很强，不然一出问题，整个订单可能就会处于亏损状态。

6、付款方式常是O/A或D/P。

对应的供应商：雄厚的资金实力，熟悉国际上常用付款方式的操作，特别是要考虑通过购买中信保，或者第三方征信公司提供的信用报告等方式降低风险。

7、合作周期长，一般不会临时下采购订单，而是有详尽的年度采购计划，返单率不是很高。

对应的供应商：在不影响生产或没有订单的时候，安排优化产品结构，提供生产效率，降低成本，同时也可以按照客户的要求，开展内部提升工作。

8、主动性强，谈判艰难，特别当出现客户投诉问题时，要求供应商负责到底，损失大的时候杀伤力大。

对应的供应商：投入更多资金在研发和设计上，生产专利性的产品，让差异化带来更多的溢价空间。认真审阅所有的合同条款，提升公司质量把控能力。做有信誉的公司，在小范围进行试错，不成熟的产品或工艺要多次测试，确保其稳定性。

9、具有引领市场的能力，对研发新产品、挑战新技术有较高的要求。

对应的供应商：公司要投入大量的设计、研发费用，对员工的工匠精神提出了更高的要求。

如何锁定大客户？

通过了解一个市场的产品品牌排名。首先，进行细致的市场调研。在划定的区域市场找到所有的经销商和零售商，确定产品的曝光率，然后根据结果获得品牌的排名顺序。

比如，我们所在的汽车零部件行业，通过格兰德选市场工具可以看到最大的海外市场是美国、日本、欧洲。再从近三年市场趋势日本近一年采购需求增长较大，我们选定日本市场来找大客户，日本市场又分为东京地区和大阪地区。 选市场-产品进出口市场分析

我们在海外黄页上找到东京地区所有的汽车零部件经销商和零售商，共125家，然后指定拜访路线，利用三周时间全部拜访一遍。经过筛选，我们确定了75个目标客户，这75个客户的店面陈列了我们30多个品种的产品。我们经过数据分析和统计，找到了哪几个品牌的是产品是陈列次数最多的，哪几个品牌是店面主要推荐的。

这样就知道在日本东京地区我们行业产品的排名，自然就可以确定大客户了。

分析：透过数据找结果，花点心思和时间，多跑多看就能找到自己的目标大客户。

结论：市场是最好的实战场地，在市场调研上下功夫、花心思是最快的途径，也是投资最少的选择，借助市场分析工具可以更快更准的选择合适的市场。

如何了解产品的市场份额？

参观行业展会，而不是参展，是一个了解产品市场份额的不错途径。

在行业展会上，你有机会能见到所有产品的进口商和大的经销商，能了解到产品的趋势，比如款式、功能、价格。

展会上的爆款，也就是几乎每个展位都有的产品，一定是在市场上占据较大份额的产品，这类产品就是你要找的基本产品，甚至可以说是大客户主要采购的基本产品。带着这个信息，你就能找到大客户。

也可以通过格兰德选市场分析工具，查看产品的市场规模，近三年出口总数量，总金额，出口国家数量等来锁定产品的市场份额。

大客户采购的产品通常分为两类，一类被称作特别款，量少但利润高；一类被称作基本款，量大但利润低。用基本款和一些客户接触后，根据产品的订购数量排列出客户等级，数量越大，就越是你的目标客户。

依据基本款订购数量将所有目标客户排序，我们就能得出最理想的结果。

如何了解采购数量排名？

查阅海关数据是获取客户采购数量排名的最快途径。找到数据统计后，我们可以清楚地看到各个国外客户的采购频率以及采购数量，得出准确结论。

利用现有的海关统计数据来得出直接的结果，是最客观的获取采购数量排名的方式。

巧妙利用海关工具，可以做到事半功倍。应对大客户，对你来说将会是一种挑战。

客户在跟你沟通的过程中，会审视你背后的公司，你公司的生产技术水平与其是否匹配，细节管理是否到位，质检标准是否规范，产研设实力能否令人满意，是否有足够的资金实力以及你是否有足够专业的知识，沟通是否流畅等。

与小客户相比，大客户的订单规模有三个特点，总量多、单项多、项目多。大客户通常集中在春季和秋季下单，这个时候要注意对订单规模的分析。要充分分析客户的订单结构，得出应对策略。

我们公司有两个超级大客户，一个在南美，一个在北美。他们每次的订单金额都是几十万美元，我们合作超过十年。每次客户下了订单，我们还是会把订单的所有单项分析透彻，比如哪些单项超出了我们的生产规模，哪些单项利润过低等等。

超出我们生产规模的订单，我们将其一分为三，然后对7个工厂统一规范物料和技术要求，用最短的时间将3个小订单整合成一个大订单。这样可以保证7个工厂统一发货，而不至于因一个工厂出现问题而没法准时发货。

利润过低的订单，我们将其他订单的同类产品放到一个工厂去生产，通过增加数量降低成本，使利润最大化。

任何产品都有技术要求，大客户的订单技术要求尤其严格。大客户的分销能力很强，保证产品技术的稳定性是与大客户持续合作的重要条件之一。

每个大客户的订单，我们都会通过技术部门分析整个订单的技术水平。了解产品要求后，我们会和大客户核实，最终形成一份技术资料，也就是和工厂对接的技术清单。和工厂开技术研讨会是必须的，提出样品要求，工厂打样后，一个样品给工厂留底，一个样品给客户封存。如果没有问题，就可以批量生产了。

我们给大客户开发的产品，都有一份技术分析清单。样品出来以后，我们会给客户一份用于技术分析确认，给自己公司一份样品作为留底，给工厂留一份作为质量标准的参照。三方确认，三方封样。即使产品有技术上的波动，也有一个资料来验证波动幅度是否在可接受范围内。

大客户付款的账期通常是30-90天，远期信用证和承兑交单常用的支付手段风险比较高。我们采用中信保加有条件的订金的形式。这样可以最大限度地满足大客户的资金要求，同时将我们的风险降到最低，当然通过征信公司调取海外客户信用报告也是很有效的方式，就跟体检一样，一定要了解新老客户的信用情况，规避信用风险。

最后，在与客户合作的过程中，最重要的一点就是风险控制，其中包括贸易条款、资金周转、开发费用、质量管理等。

外贸如何找大客户你有点思路了吗？与大客户还是小客户合作取决于公司的定位，以及客户与公司实力的匹配程度，建议大家找“门当户对”的客户合作。