做外贸，当客户总说价格贵

下面我们分享外贸人Cara的文章。

2024年已经过去了8个月，怎么说都不行，无论是好的还是坏的，最终都是好的。毕竟人家又说了，过往不念、当下不慌，未来不惧。其实这句话我认为是非常有力量的，记的百家讲坛说过，最让人恐惧的是未来，不管是谁。但是未来是由一个又一个当下决定的。你总是期盼未来，当下都在偷懒，当下都在做坏事，未来怎么可能会好？

我们扯远了，还是回到整体，给大家聊聊正事吧。

做外贸，客户总说价格贵：这个是老生常谈的，下面接着分享，从讨价还价到订单落地的全流程经验分享

案例1：报价后，目标客户嫌价格贵

几个月前，我通过谷歌开发了一位新加坡的客户Simon。他们的公司主要出口姜粉，市场遍布欧美，算得上是行业中的佼佼者。我的目标是向他们推销我们的纸筒包装罐。经过一段时间的沟通，我成功拿下了一笔试单，1000个纸筒包装罐，这让我对未来的合作充满了期待。

试单结束后，Simon寄来一个铝制罐样品，要求我提供报价。收到样品后，我认真分析了材质和工艺，并迅速给出了报价：

Hi Simon,

500ml screw thread aluminum container - size 851000.4mm

With 1 color silk screen print, EXW unit price is $0.85 ea based on qty 10,000pcs

Counter sample (with required print) charge $150 – refundable

Sampling 7 days. Production lead time 25 days.

Wait for your further feedback.

不久后，Simon回复道：“价格和我现在的供应商差不多，但他们的起订量是5000个。”看到这句话，我心里一阵窃喜。这意味着我的价格并没有偏离市场行情，他有兴趣继续谈下去，但同时也在试探我是否还有降价空间。

我深知这是一场心理战。Simon可能已经接受了我的价格，但希望通过比较，看看是否能争取到更低的报价。面对这样的情况，我直接回复道：

Hi Simon,

MOQ can start from 5000pcs.

As a trader, if we can match price that you're getting from a manufacturer then we can be a lot more competitive in the long run. Also, we are not limited to buying or offering from one factory.

Our ultimate goal is to be a partner to our clients and not just another supplier. Please advise.

我的策略很简单：不硬降价，而是强调我们作为贸易商在供应链上的优势，以及我们长期合作的愿景。我还告诉他，我们可以从5000个起订，这无疑给了他一个台阶下。

最终，Simon回复说他喜欢我们的长期合作方式，但他目前的供应商报价略低于我们。如果我能提供一个更好的价格，他愿意继续合作。

在这种情况下，我并没有急于答应降价，而是通过分析他的样品发现了一个突破点：他所使用的铝罐盖子是双面哑黑的，而通常市场上只有单面哑黑。这意味着多了一道工序，我据此给出了一些价格上的松动，同时附上了不同数量的梯度报价。三天后，Simon确认了订单，数量为10,000个。这一单的成功，让我更加坚信，在价格博弈中，理性分析和策略性应对是多么重要。

案例2：如何应对老客户的还价

老客户的还价则是另一种挑战。我的一位长期合作客户H，每个季度都会下订单，尤其在节日促销期间，数量通常都很可观。然而，每次谈到价格，H总是要求折扣，尤其是在产品价格微涨的情况下。

有一次，H下了一笔价值12万美元的订单。他在邮件中写道：“Sophie，我没有看到你为忠实客户提供的折扣，价格还上涨了几分钱。我希望这次能有一个很好的折扣。”

面对这样的客户，我深知不能轻易让步。H是一个非常注重性价比的客户，但同时，他也非常依赖我们的产品质量和服务。我知道，只要抓住质量这个核心，他就不会轻易更换供应商。

于是，我回复道：

If we push for more reduction on price then we will have to compromise on quality.

We have been doing promo items for many years now and have had bad experience when the quality is not good.

Considering the budget, if you want to look at cheaper items we can try and study options for you.

我明确告诉他，如果价格继续下降，我们将不得不在质量上做出妥协。并且我提议，如果预算紧张，我们可以考虑其他更便宜的选择。这番话显然打动了H，他回复表示理解我们的立场，并确认了订单，同时要求保证质量不变。

在这个案例中，我并没有直接给折扣，而是通过强调质量和服务，巧妙地避免了无谓的降价。最后，我提出免费提供200张海报设计，以此代替折扣，既保持了价格，也让客户觉得自己得到了额外的价值。

讨价还价中要了解的要点

在外贸中，客户的还价往往是对你产品和服务的认可，只不过他们希望从中获得更多的利益。在讨价还价的过程中，有几个要点值得我们注意：

客户要的不是便宜，而是感觉自己占了便宜：通过提供额外的服务或附加值，客户会觉得自己得到了超出预期的回报，即使价格没有明显降低。

了解客户的需求和市场行情：在谈判中，要清楚客户的实际需求是什么，市场行情如何。不要盲目降价，要确保自己的价格有理有据。

坚持自己的底线：如果客户的价格要求超出了你的底线，不妨果断拒绝。没有合理利润的交易只会让你陷入困境。

注意不同国家的客户心理：不同国家的客户在还价时有不同的心理和文化背景。比如，中东和非洲客户往往会在质量和价格之间做出权衡，而欧美客户则更关注服务和长期合作。

建立长远的合作关系：在谈判中，可以通过强调长期合作的利益，赢得客户的信任，从而减少价格上的纠缠。

外贸中讨价还价的谈判思路

在谈判中，我们可以采取多种策略来应对客户的还价需求：

反问客户，了解其真正的心理价位：当客户说价格贵时，不妨直接询问：“太贵了，和什么相比呢？”通过反问，了解客户的心理价位，从而更好地制定应对策略。

分步降价，保持主动权：如果客户确实需要降价，可以采取梯度报价的方式，将价格与订量、付款方式、交货期等挂钩，以此保持谈判的主动权。

强调价值，而非价格：在谈判中，要让客户明白，价格只是交易的一部分，产品的价值、服务的质量以及长期的合作才是真正的核心。

提供替代方案，满足客户需求：如果客户的预算有限，可以提供一些替代性方案，比如更低成本的材料、简化的设计等，既满足客户的需求，又不至于过度压低价格。

附议价谈判时的商务英语表达

在与客户的价格谈判中，合适的商务英语表达能够帮助我们更好地传递信息，达成共识。以下是一些常用的商务英语表达：

针对价格贵的客户：

Too expensive, compared to what?

How much higher are we?

What price were you expecting?

What makes you say that?

对于老客户的还价：

This is what we can achieve so far. It is the change from the whole supply chain. We don’t have any other choices.

We guarantee all products will ALWAYS be the same quality as the ones in the last shipment.

对于新客户的磨价：

If you would rather negotiate, I can always start with a higher price.

针对大宗买卖的还价：

Is price a major obstacle to this purchase?

We can definitely have a conversation about specific numbers, but let's make sure we're on the same page about this solution being a good fit for your needs.

通过这些表达，我们可以在谈判中更加自信和从容，不仅守住了价格的底线，也为客户提供了更好的服务体验。

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，啰嗦记录，只记录心情。