当国外客户说要考虑一下，教你8招拿下客户

做外贸业务基本上都会遇到一个问题，那就是你在跟进客户的时候，客户说“我考虑一下”，然后就没有反应了，无法跟进下去。这个是非常常见的问题，不仅仅是外贸人会遇到，只要是做业务，应该都会遇到这个问题，那么，我们遇到这个问题的时候，应该如何回复呢？今天来给大家分享一下如何应对客户说我要考虑一下，打破客户顾虑，让国外客户顺利下单。

经常看到有的业务员可能会顺应客户的要求，说:“好吧，我先不打扰你了。有什么问题或者需要可以随时联系我。”有些外贸业务员可能会坚持找时间和客户交谈，甚至会预约下一次讨论的时间和地点。

但是你可以考虑一下。采用上述方法最终能谈出理想结果的人占多大比例？客户真的在考虑吗？客户在想什么？客户会考虑多久？其实这样做，除了让客户更加犹豫不决，优柔寡断，导致与客户沟通不畅，这些做法根本没有用！

为了让客户克服“我还要考虑一下”的顾虑，解除内心的抵触，我们必须了解客户在想什么。分享8个有效又好用的切入点，有效促进客户下单！

1、找出客户最大的三个考虑的点

“I totally get your point of view. In fact, most of our customers take time to think before making a purchase.

我完全理解你的想法。事实上，我们的大多数客户在购买前都需要时间思考。

At the same time, I would like to ask, are you mainly worried about the cost and effect of the product, or are you still not familiar with our company?

同时想问一下，你主要是担心产品的成本和效果，还是对我们公司还不熟悉？”

当你说完这句话，闭嘴。等客户确认哪个是自己最大的阻力点，或者有没有其他更大的阻力点。

2.找出真相

"In most cases, when I hear clients say, 'Let me think about it,' it means they no longer need our services. Can you tell me about your situation?"

“在大多数情况下，当我听到客户说，‘让我想想，’这意味着他们不再需要我们的服务。能说说你的情况吗？”

很多销售人员不敢问客户这样的问题，因为他们认为，当他们问的时候，客户很可能会说:“是的，我们真的不需要。”这不是搬起石头砸自己的脚吗？

但事实上，如果你大胆地向客户询问他的真实情况，你更有可能知道客户的真实想法，扭转局面。即使客户真的不需要，你也可以避免浪费时间！

3.询问顾客他在考虑什么

“What are you considering at the moment, price or after-sales service?”

很多时候，你的客户说“我得考虑一下”，其实是在考虑他们已经知道的信息，或者是对你的产品了解不够。你不能让客户单独考虑这些问题。你应该帮助客户思考，促进他们做出决策。我常用的问法一般是问您目前主要是考虑哪方面，然后罗列出一些点，让客户选择，当然了这个点最好是自己有信心能解决的点，这也算是客户引导的一个方面

4.为客户设定时间限制

“What you said makes sense. Well, if I don't hear from you before the 6th, I will contact you again?”

“你说的很有道理。嗯，如果在[日期]之前没有收到你的回复，我将再次联系你”

这个问题可以说是这八个字里面最简单最直接的，也许你应该先试试这个方法。这个问题容易记忆和使用，可以引导客户告诉你他的实际情况。如果这个问题问的恰当，你会问出很多意想不到的信息，发现很多隐藏的机会。

5.坦率地告诉客户你的想法

有时候，坦率地告诉你的客户你的想法是个好主意。如果客户之间关系你觉得聊得还不错，就可以用这个，深入的去跟客户沟通一下，然后专注于攻击客户痛点，告诉他们不解决这个问题会损失多少。这个就比较依赖于业务员的个人水平了，需要会聊天。

6.引导客户进入下一步

"What you said makes sense. If I were you, I would also need to spend time thinking about it. Next, do I need to continue to follow up on your situation, or can you make a decision now?"

“你说的很有道理。如果我是你，我也需要花时间去思考。接下来，我是需要继续跟进你的情况，还是你现在就可以做决定？”

这个的妙处在于，客户会觉得你是站在他这边的，大家可以决定下一步做什么，什么时候做。例如，你和客户可能会在下周进行电话交谈，客户会给你一个最终的答复。

7.弄清楚谁将做最后的决定

“I understand your situation. After all, it’s your team’s decision to buy or not. So besides you, which of your team do I need to talk to? Or what are the key points I can give you so you can communicate with your team?”

“我理解你的处境。毕竟买不买是你的团队决定的。那么除了你，我还需要和你的哪个团队讨论呢？或者我能给你的要点是什么，方便你和你的团队沟通？”

在决策的最后阶段，您的客户可能需要在做出最终购买决定之前与其他人进行讨论。因此，你应该适当地指导客户如何与他的合作伙伴谈判，并给予您的客户强有力的支持。

8.告诉客户你将继续跟进并设定时间

“OK Then I will contact you again and again next week. Do you think that's okay?”

“好的。然后下周我会一次又一次的联系你。您看可以吗？”

顾客说:“我得考虑一下。”你是什么时候想到的？是因为所有的机会都溜走了吗？你要给你的客户设定一个考虑的时间限制，这样你才能给客户创造一种紧迫感。当然，你也不要把客户逼得太紧，一般5-7个工作日为宜。

总结，首先我们要表达我们理解和想要合作的意愿，其次要询问处客户的顾虑点，然后是给客户灌输跟我们合作的紧迫性跟必要性，最后问出客户顾虑之后可以适当的给出一些优惠方案或者保障方案。比如客户担心产品质量，担心汇率问题，还有运费问题等等，只要客户愿意沟通，都是有机会合作的。

客户要考虑这个事情其实很正常，遇到了要有自己的一套思维逻辑去问出客户的顾虑，然后针对客户的顾虑提出合理的解决方案就可以了。

好了今天的分享就到这里，希望对大家有帮助。

更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力