怎么成为客户的供应商“备胎”

平时我们都在讨论，怎么挖客户？怎么做客户的供应商“备胎”？怎么做好外贸“小三”？今天就简述一个案例，我是如何从同行的贸易公司手里搞定一个很知名的土耳其客户，最后成功替代了“原配”供应商……

怎么成为客户的供应商“备胎”

去年5月份的时候，我在Google找到一个做jewellery的客户网站，进去一看发现原来是我同行一家贸易公司的客户D。

我当时第一反应比较复杂，因为这个客户在我们业内很多供应商都很清楚，每次下单的话，量都会在20W以上，而且D和我知道的这家贸易公司合作了5年以上。很多公司都想攻克D，但是最终都是杳无音信...

我这个人比较“贱”，喜欢啃硬骨头，别人不敢啃的我偏要试一试，所以我在调查思考一番后，铁定决心一定要拿下他….

好戏开始了

开始的时候，我从客户网站上仅仅知道一个以info@开头的邮箱，试了所有方法，都无法找到重点人的联系方式，无法联系到他们的BOSS或者采购。

于是，抱着死马当活马医的心态，想到一个有点滑稽的办法，从他们网站上选几款产品，然后说他们的质量有问题。按照info@邮箱，标题是“QUALITY PROBLEM-URGENTLY”。

当时我是这样写的邮件：

I purchased some of rings from your company last week ,but now their color is shade and so bad quality with fake bad gold plated .Why!!! Please ask your manager or boss give me a explanation or I will return you all items with big loss !! I need state to your manager !!!!!

其实我是在故意制造紧张气氛，表明我很生气，必须要BOSS或者manager给说法。下午快4点钟的时候（对方时间是早上），他们很快回复了我的邮件。他们BOSS的邮件是直接抄送在回复我的邮件里面了，幸运的得到了我想要得到的信息资料。

第一招：自报家门，死缠烂打

很快，我用sales邮箱用销售的身份，像开发新客户的流程那样，联系了他们BOSS D。

当然，他们不知道我是谁，所以我就自报家门。在邮件里，我简单介绍了一下工厂的情况，然后发了几款他们经常采购的一些产品图片和价格。因为这个客人我很了解，所以我就直接开门见山介绍了一些我们的优势，以及他现在合作的供应商情况，但我并没有说任何攻击性的坏话。另外，我说了一些对他们市场的看法。

不过，当时BOSS D回复说，他们不想换供应商……

其实我也很淡定的觉得没什么，因为人家毕竟合作了那么多年，你一个陌生的面孔突然出现在对方面前，他凭什么要给你订单？万一搞砸了怎么办？

我们有时候真的要多问自己为什么？也许，自己心里就没那么纠结和痛苦了！内心的强大，有时候就是这样淬炼出来的…

所以，我就只能自己给自己安慰，那我就等，我就缠你，管你搭不搭理我。

似乎，有种死缠烂打的感觉……

第二招：主动投怀送抱，免费寄样品

没办法，对于这样的客户，如果我急于求成，直接从订单和挑拨关系入手肯定是不行的。

于是，我想你既然是商人，利益至上。免费的东西和多一种了解选择，你总不会拒之门外吧！

所以，我从样品室里面挑了几款好的RING，直接按他们网站的地址快递过去，我自己付快递费。快递里面附上了我的一些基本资料信息，catalog和报价。他们收到之后，并没有回复我，可能也不知道是我寄的。

我继续厚着脸皮，直接电话他们BOSS D，说我免费给你寄了一些样品，你们公司的人员收到了，你帮我查一下，如果好的话，我这里还有更多其他的样品，我可以发图片或者快递给你……

其实，当天我没有得到任何实质性的回馈，但是第二天的时候，BOSS D直接邮件回复了我，说对我们的样品很感兴趣，但是目前不需要………

即使是这样，我已经足够高兴了。因为客户对我的产品感兴趣了，说明只要我们的产品符合他们的口味，市场对路，一旦有好的销路和契机，合作的机会就来了……

第三招：装“教授”，我比你更专业，跟着我的思路来

只要你开口说“你对我的东西感兴趣就够了”。

于是我每周都会按他们喜欢的风格，坚持发一些图片和行业资讯给他们参考，说这是我们这周或者这个月的新款式，虽然每次对方都没有回复我……

其实我这样做的目的是想证明：

1.我们公司开发产品的能力确实不错，而且速度也很快。

2.我们的产品符合他们市场的胃口。

3.我们公司确实想和对方合作……

功夫不负有心人！到8月份的时候，BOSS D发了一份邮件和一些图片给我说要报价。

对于这份报价，我是十分认真的做了很多分析。报好价格后，我还在邮件里面列举了同类产品在不同地区的价格区间，以及不同颜色，和不同材质所制造出来的产品颜色、抛光程度等等。

很多人会觉得没必要，其实你错了。对于新客户，我们就是要证明比对方更专业，这样才能有说服力，让客户眼前一亮，在心理上开始对你有一定认可。

释放给客户的信号是：你不懂不要紧，我教你就行了，我足够专业。

知识补充：什么样的外贸报价单，能让你的客户更喜欢？

最后：“阴谋得逞”

就这样慢慢折腾到9月份的时候，转机来了。

我至今很清晰的记得，是9月12号下午的时候，BOSS D发了一份邮件过来，说下个月到中国，希望可以到我们公司参观。

当时那种心情，我相信很多人都懂，我可是缠了你半年多啊……

到11月份的时候，我就接到了他们的第一单（样品单）16万多的戒指货款。今年开年，他又给我下了个开门红的25万订单。

其实中间还有很多故事，就不一一细说了……

做生意就是这样，如果你不主动，订单永远是别人的。

对于新客户，他不下订单给我们，并不是说他现在在合作的供应商有多优秀，很大程度上是因为他对我们的信任不够，对我们的实力了解不够。说白一点，就是我们没有让对方觉得有足够吸引力的地方，让他愿意往前走出那一步。而我们要做的，就是给客户足够的理由，足够的勇气，让他试着和我们“牵手”。