外贸干货 | 判断客户意向，临门一脚，推动成交

为什么客户很有意向，但是就是不下单呢？

为什么客户同意了条件就是不付款呢？

 

首先是意向判断的问题，我想知道的是，有这些问题的同志们是如何判断客户的意向的？你们所说的客户很有意向来自于哪些判断？

注意，我们这里所说的意向绝对不是指客户的询盘的真实性问题，而是经过了一段时间的接触，谈判之后，对谈判进度做出一个判断！我问过很多外贸高手，他们是如何判断客户意向的，得到的答案基本上是感觉，感觉这个东西太难把握了，敏感度，需要经过长期的修炼才能得到，在大量的实战之前基本是废话一句，那么，新人该如何判断客户的意向呢？

我简单的说一下我一般是怎么判断的：

例如价格，付款方式，货期等等。

这是前提，如果谈不到这些问题，这个订单还很远；以此为基础，双方就价格，付款方式等做过数次交锋。

经验告诉我，如果客户拿到你的报价不讨价还价，哪怕他告诉你我考虑一下，基本上说明他意向不大，一来可能他根本不能决定此次采购，二来可能发现你的offer距离他的心理预期太远，还是用原来供应商的吧，没必要给你费口舌。

客户拿到你的offer肯给你讨价还价的客户你一定要重视，哪怕他的心理价位距离你的报价很远，因为他未必是咬着这个心理价位，可能只是一个砍价的手段而已。

例如公司名称，联系方式，甚至私人联系方式，对方的采购量，采购规律。

因为如果买家对一个卖家有意向，会想尽办法让对方提供有利于自己的条件，一定会告知一些真实情况，采购规律，我们是规律采购，我们是大公司，你要给我们便宜一些！

如果对方对你印象很深刻，很乐意沟通，说明意向很大。

这招我经常用，真正有意向的客户是会乐于跟你聊上一会的，当你说出我是某某公司的某某的时候他会很热情，即便不热情，他也会有印象，当然这个电话别突兀，必须有前两点的判断，否则效果会是相反的。

这个我说过很多次了，也就是能做决定的老板或者经理，否则他表现出的很多东西都是不真实的。

例如如果他是个小采购员，老板总是让他去找你问信息，他为了快一点拿到真实有效信息，可能就会传达一些乐观的信息，实际上，可能只是做信息采集而已。

在以上都确认的基础上，看对方的反应，如果对方能够接受，让你制作pi或者合同，说明意向很大！

这个地方有一个问题需要注意，是在以上四点的基础上，pi或者合同才是意向的说明，而不是没谈几次就要pi，那时候pi只是一个确认报价的功能，而不是成交的前奏。我一般是依据这些细节作出客户是否有意向的判断，如果按照这个排除，会排除掉很多客户，有一些并非真实有意向，或者并没有到达成交那一步，这个时候我们还是要做很多工作！

而对单子有意向的，但是没有到达成交那一步，要成交，还需要加一点力，那就是给客户一个做最后决定的理由：

1、价格谈判
例如有时候客户一直在砍价，我们给客户做了让步，同时说明这已经是最低价，不可能再低了，这个时候客户或许还并不是彻底满意这个报价，但是这个价格确实有吸引力，客户也不想轻易放弃，于是拿着你的报价，等待其他家的价格，这个时候就会出现一段时间的“僵局”。

如果这个客户之前一直在讨论价格，说明他最看重价格，而你现在的报价还是能赚不少，如果这个客户你真的想拿下，可以适当降一点，因为夜长梦多，说明价格三天内有效，并发合同过去，三天内确认并且定金到位才有效……

2、付款方式
再例如，你的价格客户觉得很好，但是付款方式他觉得不太好接受，于是等待其他家的反馈，然后看你会不会妥协。

如果这个客户对付款方式一直很纠缠，那么还是可以通过价格来做工作：涨价说：视情况而定。

生产安排说：比较繁忙，如果不及时下单，我只能先安排其他订单。

价格有效期，无论你是什么产品，尽量加一个有效期进去，这样方便于最后阶段的逼单。

3、产品质量
还有一种可能，客户对你的offer本身还是比较认可的，但是对于你的产品质量不太有信心，或者对你的公司不太信任。装作无意的透露近期一个客户又购买了，这个客户是行业的知名客户，证明我们的质量不错。

会不会有特殊要求，例如佣金？

试探的问一句，如果对方有需求，你的机会大大的……例子不多举，其实很有很多，总之谈了那么久，客户在意什么应该自己掌握最明确，如果你认为客户很有意向，但是就是不成交，就要想想，用他最最关心的东西刺激他一下，让他快速做决定！

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