外贸企业的挣扎（深度好文，值得大家看完）

订单少，没有订单，有时候甚至接到订单也让人很苦恼，这是不少外贸企业当今常遇到的困境。有人没订单，有人降价甚至亏钱抢订单，有人接来的订单利润极低，一个不留神运费上涨或者汇率变动，做完的订单甚至划不来。绝大部分外贸企业多多少少都会遇到这样的一些问题，那么遇到类似订单困境，我们该怎么办？

一、接订单，难

我从事外贸营销行业这么多年，其实上面的问题并不是今年才有，很多问题在过往就已经存在，但在过往，只有很少一部分的外贸企业有这些问题，不像现在，越来越多的企业开始出现“订单”问题。

加速这些问题暴露的原因也显而易见：全球贸易大环境不好，外贸型企业全部都大受影响。

我认识的一个做玩具的老板，他们的玩具厂已经开了30多年了，现在也同样遇到了非常多困难。

一方面，他们主要做的是欧美市场，但我们与欧美市场近几年都在打贸易战，特别是关税，让生意并不好做；而且最重要的是，过往的大客户，关键客户，在今年也开始变得不稳定了，对于订单、时间、价格都没有准确的回复，订单变得非常不稳定。

总体来看，现在绝大部分的外贸公司，在订单上，都面临2个问题：

第一个是“订单荒”，通俗来讲就是指接不到订单了。今年以来，一直都有外贸企业找我诉苦，说今年以来一直接不到订单。为什么呢？有些老板今年不仅不能拿到新客户，而且老客户也被东南亚甚至国内的一些竞对给抢订单了，所以说，今年很多老板在订单上都出现“订单荒”的问题。

第二个是“订单难”，怎么难？其实有些老板并不缺订单，但关键是没有高质量的订单，全是一些小订单，小客户，很多订单金额可能只有几百、几千美金，而且价格还要被压，因此就算这些订单拿了回来，也非常难做，并不赚钱。

这两个订单问题可以说是目前绝大部分外贸企业在营销上都会遇到的问题，因为没有订单，无论产品怎么好都没用，订单成为了一切问题的核心。

二、传统渠道失效

很多时候，企业之所以会有这些问题，我们当然可以说是和现在的大经济环境有关，但在我看来，现在的经济低迷只是加速了这些问题的出现，其实这些问题一直都埋藏在外贸企业里。

首先，有些外贸企业每年的营收，可能只依赖少数的关键客户，特别是一些贸易商，每年几个关键的老客户返单就占了90%的营收，生死存亡就寄托在几个关键客户上，这样的情况对于企业来说特别危险，一旦客户被同行撬走了，那么这些企业就会面临生死存亡的危险。

很多企业，特别是工厂，更多的是关注自身产品研发、生产发展，我认为这是好事情，但我也真的建议不能只把精力全部放在产品上，中国是制造业大国，模仿能力太强了，就算你辛辛苦苦研发出爆款，不出几个月，就被同行模仿卷没了，到头来爆款还是会变成“普货”。

产品要保持竞争力，这是肯定的，但我们更需要的是营销，跟上时代的营销。

这也是很多企业的第二个问题，之所以获取订单难，拿到的也是一些小订单，那是因为很多时候，我们获取客户的渠道太少了！

在中国，90%以上的外贸企业都只用展会和B2B平台获客，展会不用说，现在大部分企业都难以在展会找新客户；而B2B平台更是呈现一家独大的状况，客户经理天天叫你烧钱，天天让你做顶展，但最后下来也就几个小B客户，非常难做。

前段时间一个老板才给我说，今年实在是太难了，他每个月都要亏好几万，多的时候甚至亏十几万，一直没赚过钱，而且肉眼可见，未来的环境会更差。环境的不乐观，再加上我上面说的一些企业问题，有不少企业一下子就来到了破产的边缘。

但回过头来看我认识的一些外贸老板，他们的企业活得其实并不是很辛苦，有些至今为止还是活得很滋润，这是为什么呢？

三、新兴渠道崛起

其实上面的一些主要问题，我们都可以看到，最主要的问题都在“获客”上。没有获客渠道，又或者获客方式非常传统，一直只依赖几个关键客户，很明显问题就是在获客问题上。

有不少老板，没有危机意识，俗话说得好，人无远虑必有近忧，可能现在依靠几个大客户能活的很滋润，但不开发新客户，只想着吃过去老本，迟早有一天就会坐食山空。

所以针对“订单荒”，最实在的方法就是开拓更多的获客渠道，开拓更多可以自己实打实把握住的获客渠道，这才是关键的。我认识的很多外贸老板，因为经常和我了解外贸营销上的方法，所以在营销方式上，很早就布局了独立站、海外社媒、视频营销等营销方式。

他们过往也是主要做展会和B2B平台为主，但现在，都不会在这两个渠道上投入过多的精力，有些甚至还直接停掉了展会和B2B平台。

目前来看，展会的效果并不如意，即使是广交会这样的大展会，很多企业还是拿不到好效果。

而B2B平台的黄金期早已过去，现在效果更是鸡肋，前段时间的总裁班上，有一个老板说，他在10年前自己一个人做B2B平台就能赚几百万，但现在即使是他亲自操盘，也一样做不出效果，所以现在的B2B平台，即使是老手都难出效果，更别说一些连互联网都不懂的外贸工厂老板了，大概率是当炮灰了。

在我看来的话，目前展会和B2B平台的获客渠道过于传统了，而独立站+社媒的新型方式才是更适合现在营销环境的获客渠道。

例如独立站是客户蓄水池，不像B2B平台，甚至会把你的客户推送给竞对，在独立站上，你的客户永远只看到你，不会看到你的同行；又譬如说社媒、短视频，在传播和获客上，都要比B2B平台好上许多倍。

而我身边的这些老板，在独立站、社媒上早已有所积累，品牌在互联网上也有一些声量，所以即使传统营销渠道停了，他们也依然能每个月获得稳定的询盘，订单上不犯愁，自然企业运营也就顺畅了。

真正好的外贸企业，不仅要从企业运营年龄上，更要从全局以及环境宏观到微观的成长。很多外贸公司的推广渠道都存在大问题，不尝试新出路，总归不太适合如今这个时代，所以我经常说，外贸人，一定要与时俱进，不能故步自封。

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