复制粘贴模板？高回复率的开发信就要这样写
精华
开发信
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丨
2024-08-29 10:04:12 ·
未知
“每周例会，我的工作汇报都如出一辙——上周共发送了100封邮件，送达数是83，打开数是3。”
其实，希望也是从第一百封已读不回的开发信开始。
01
相信很多外贸人都经历过每天群发几百封邮件都毫无回音的状况，最后甚至会怀疑自己的网线被掐断了。特别是在线下开发客户渠道成本门槛高，而作为试错成本较低的一种获客方式，外贸开发信的热度屡屡重新回温。
但一说到开发信，多数人想到的就是从海关数据中扒拉出貌似有效的邮箱列表，或者用一些外贸软件看似很高效的搜索提取一大批邮箱地址等等。然后再找一批邮件模板，换换产品描述，略作修改就一通群发，然后幻想第二天就能收到一打客户回复。
网络上各种开发信热文也层出不穷：《精选9个最为有效的开发信模板，回复率达100%！》、《掌握了这100个开发信模板，外贸人从此不再愁》......各种看似万能的模板不胜枚举。
但开发信真的有万能模板吗？
复制粘贴真的就够了吗？
NO！
成功的单子可能千篇一律，但客户的需求总是各有不同。也许你已经“掌握”了大量开发信模板，能成功避开Spam(垃圾)词语。也许你通过各种大V的干货分享，开始提炼自己跟竞争对手相比的产品优势。
但你的开发信就是没有得到客户的回复。
那么
你的开发信为什么还是抓不住客户呢？
下载：新手如何写一封成功的开发信
下载：国外调研公认的好开发信模板（英文）
下载：开发信主题和内容注意事项
下载：96封外贸业务开发信函
02
不能只知其然不知其所以然，来看看你的开发信做到以下哪几条？
✔你完全了解自己公司新产品的产品特性，并向客户清楚阐明吗？
✔你充分了解竞争对手的产品特点并对比过各自利弊吗？
✔你仔细研究过客户网站，并了解其业务中的痛点吗？
✔你的方案能最大化自身优势，针对性地弱化竞争对手吗？
如果以上都没有做到，那面对“已读不回”，你也只能一声叹息了。
任何时候，都只有被打动的客户才会回复你。
在注意力碎片化的时代，我们最不缺的就是信息，而最稀缺的是注意力。开发客户就是要准确抓住客户痛点或是兴趣点，然后千方百计获取其注意力。
很多外贸业务员在写开发信往采用过这样的标题：“We are a manufacturer of XXX” ，又或者是“Need cooperation”，客户不用打开邮件就知道是推销。
在开发非活跃客户的场景里，我们的开发信之所以不见效，原因在于我们的聚焦点往往是自己或是自己的产品。其实客户讨厌的不是别的，就是你的邮件内容没有戳中他的痛点。
03
客户背景调查与分析在这个时候就显得格外重要了。
对于有头有脸的大型客户，我们可以通过官网、社媒主页(Facebook、领英)等对其进行背景调查，确保在发出邮件前，你已摸清对方现阶段存在的“痛点”，这封邮件也是针对他的具体需求展开表述的。
例如：他的项目刚刚开始，你可以投其所好从项目管理聊起；他转发了一篇行业文章，你可以提炼观点找到话题；甚至，他在关心时事，这也是你的潜在突破口。
当然，邮件的核心要将产品代入客户的具体应用场景中，尽可能在邮件中简洁、准确地表达自己的优势。当你说出的优势恰好符合客户的利益，当你提供的价值点都是站在客户角度的需求点，那客户自然而然就会进入了你编织的语境，想得到他的回复似乎也就没那么难了。
这本质上就是，不要试图去卖，而是跟客户一起买。
一个客户最终决定下单，你能说出他是看中了以下哪一点吗？
企业的专业性、工厂的实力、产品的可靠性、有竞争力的价格、业务员的人格魅力、周到的售后维保，等等……
可能是其中某一点，也可能以上皆有，但这些条件一定恰好满足客户的需求。这就是从客户的角度出发，抓住他的业务痛点，摸清他所在的“客户旅程”的阶段，对症下药，一击即中。对于小型企业客户，必要时可以用免费的样品或本国的成功案例作为敲门砖来打动他。
04
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标题是吸引读者打开邮件的第一印象，对于外贸销售人员来说，精心撰写开发信标题至关重要。下面的外贸开发信标题示例，能帮助提高邮件的打开率，供大家参考：
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