外贸干货 | 做外贸方法不对，再怎么努力也白费！

同样是做外贸，为什么别人做得风生水起，你却总是白忙活，订单寥寥无几？是效率。那决定效率的是什么？是方法。

我们抛开“天赋”这种个体差异，来谈谈优秀外贸业务员的工作方法是什么？

一、饱满积极的销售心态

在日常常工作中，一个外贸业务员更多时间是在经历漫长的等待和流单的挫折。

每天收到那么多询盘，但能真正成交的业务定单，比例非常小，比如30个询盘你也就接到一两个像样的实单。

而且外贸业务员经常会陷入销售的逆境期，在这个时期你感觉已经非常努力和用心了，但客户就是不打钱不下单。

所以销售心态非常关键，要学会在每一天的早上忘掉负面情绪，遇到逆境和挫折懂得调节自己，才能在后续的工作中发现意想不到的商机。

二、高效率处理邮件

坚持看完每封邮件再去处理各个事项，而不是看一封邮件处理一个事情。为什么？

比如你每天会收到30到40封邮件，每个邮件的工作内容都会有轻重缓急，而且很多工作邮件的处理是需求其他部门的协助配合。

你要是一个个处理过来，时间来不及，反而会将重要的邮件落下而导致失去订单。

所以，全部邮件先浏览一遍，给所有客户回信：“邮件已经收到，您的事情会很快处理”。一来是保证邮件回复的及时性，体现了我们对客户的重视，二来给自己留了足够的处理时间。

然后根据事情的重要性列出清单，一般分为：“重要紧急邮件，重要不紧急，紧急而不重要，不紧急也不重要”。

再根据邮件的列表和邮件内容的轻重缓急一一处理，这样效率就会比较高。

三、询盘价值分析

对每天的海外客户的网络询盘进行非常系统的分析和分类管理事非常重要的。

首先对询盘进行价值的判断，从询盘客户的国别，询盘内容的专业度，询盘联系方式的详细程度，通过客户询盘留下的网站、邮箱、电话等信息去分析判断客户的含金量和价值，根据不同质量的客户我们投入不同的资源进行跟进开发。

四、不同客户的邮件跟进技巧

回复客户邮件应该把控的几个原则：

1、简单明了的说明问题，用最短的英文单词说清楚问题就是最大的效率。

2、注意回复邮件的频率和时间：要去了解客户，根据他们的工作时间和工作习惯去回复，这样在客户心中的印象分就会大大提高。

3、尽量在一个邮件把所有的内容和解决方案写清楚，避免没完没了的给客户发邮件补充说明。这样会显得你的业务员专业能力很差，而且会让客户感觉到烦躁。

根据客户类型发邮件：

A. 高度服务型回复

对于重点客户邮件提出的问题和疑问，一定要最高效率的给予专业的解决方案，最好是加一下客户的即时沟通工具，以便精密掌控客户的意向。

B. 转变性邮件跟进

如果客户是从询盘谈判开始，慢慢从产品咨询，企业咨询，样品咨询转向有下单的意向。

对于这类客户要持续跟进，做到冷热均衡，一般是3到6天发一封邮件。除了解决客户提出的对于产品和企业的问题，还可以定期给他们一些新的产品介绍和新的价格。

C. 长远性邮件跟进

很多客户其实近期并不会有合作的意向，有的只是象征性咨询一下，对于这类客户，我们只需要做一些一般性的邮件维护。比如定期发一些产品资料，价格单等。这类客户多的，邮件可以有序管理统一发送，时间周期可以放长，从一周一次到一个月一次都可以。

五、工作资源合理分配

根据客户的重要性进行资源和精力的合理化分配，比如对于快要下订单的客户，肯定是投入最大的精力和资源去跟进，最大化地帮助客户解决产品和交易等疑问。

只有真正解决了客户所有的疑问和满足了客户的利益需求，客户才有可能真正下订单给你。

处理跟进完重点客户后，我们再回复一些新客户的询盘邮件，比如发价格单等。

建议大家做一个客户跟进管理表格，通过这样的可视化统一管理客户的邮件跟进情况，工作效率会提升很多。

六、学会举一反三

很多人会有很多疑问，我看了很多大神的干货分享，为什么没有一点效果？其实学习需要举一反三，而不是死板地学，生搬硬套。

因为大神几年前的分享并不一定适用于现在，现在信息千变万化，你再照着亦步亦趋地做，有可能会适得其反。

其实外贸说来说去都是那么些内容，重要的是你要学会抛开现象看本质，学习某些人某些分享的思路，借鉴他们的思维。

比如，开发信。你从一开始就要学着去学习他人的思路，他为什么这么写开发信？这么写要达到的目的是什么？有没有跟他不一样没有被用烂的开发信写作方法也一样能达到目的？甚至，比他写的更好？毕竟你比任何都了解你的客户和跟他相处的习惯。

所以，问问你自己，你学会学习了么？你学会学习的方法了没有？这才是你始终都会进步的保证。

再来，要学会分阶段的知识或者工作，系统化去提升，使学习或工作高效化

还是以开发信为例，这是新人入职之后遇到的第一步，因为要学会怎么写英文邮件，逻辑顺序和思维是怎么样的，需要怎样展示或者给客户介绍你的公司整体情况，你的产品USP，最主要的是怎么样引起客户的兴趣。

假如量化的话，这个时间段不要超过4-6个月，这属于盲目开发，积累经验的阶段。

第二步，怎么促成交易。

这时就不再停留怎么引起客户的兴趣上了，要集中学习或者看一些相关的书籍，怎么把工作从获得客户信息顺利过渡到下一步——成交。

第6个月到一年的时间，要充足的利用时间和小订单去试错，验证自己所学是不是适用于自己的工作。

第三步，使成交系统化。

在逐渐增加的成交订单里面去总结，摸索不同客户的喜好特点和为什么能够成交，去总结哪些季节是旺季，哪些季节是淡季，并且跟大环境是不是契合，还要总结淡旺季之间最容易出现的问题。

最后就是淡旺季的订单规律，什么时候开始接触上的？什么时候开始谈打样细节？什么时候确认的样品？什么时候下单？一切都为第二年或者以后的开发客户订单储备足够的信息和资料。

第四步，学会引导客户。

要学着真正的去了解市场，跟客户配合，帮客户在他的市场上占有足够的竞争力和主动权，新产品的更新跟客户市场发展完全一致，让客户对你的信任加强，从而引导他们去了解你更多的产品和服务，促使他们下单。

再多说一些关心理学，情商，哲学方面的，你们平时和客户聊天时，聊着聊着对方不说了，或者对方转移话题了，或者对方不想买了。

这个时候有没有想过这是为什么？你有没有从他的字里行间看透他到底想说什么，真正想要的是什么？你能从他们的聊天中获得怎样有价值的信息，先试着去思考一下对方心里到底是如何想的，只要能抓住客户的心理，就成功了一半。

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